Un plombier recommande à son voisin électricien un client qui rénove sa maison. Le chantier est signé, la facture sera réglée dans un mois, et une question se pose : comment remercier le plombier sans s'exposer à un redressement ni brouiller sa comptabilité ?
Un apporteur d'affaires est un professionnel qui met en relation un client avec un confrère et perçoit, en échange, une commission convenue d'avance. Rémunérer un apporteur d'affaires, c'est donc exécuter un contrat de mise en relation : on fixe ce qui déclenche la commission, on la calcule, puis on la règle contre une vraie facture. Cet article ne traite que de cette mécanique, du contrat à l'écriture comptable.
Comment rémunérer un apporteur d'affaires ?
On rémunère un apporteur d'affaires par une commission prévue dans un accord écrit, versée seulement quand le client a payé, et justifiée par une facture émise par l'apporteur. Trois décisions suffisent : ce qui déclenche la commission, comment elle se calcule et quand elle se règle.
Choisir le fait générateur
Le fait générateur est l'événement qui rend la commission exigible. Le plus sain est le paiement effectif du client par le bénéficiaire : si le client ne règle pas, la commission n'est pas due. Un fait générateur plus précoce, comme la signature du devis, fait porter le risque d'impayé au seul bénéficiaire.
Choisir le mode de calcul
La commission peut être un pourcentage de la facture ou un forfait, et l'assiette (montant hors taxes ou toutes taxes comprises) doit être écrite noir sur blanc. Le niveau est libre : il se négocie entre les deux professionnels selon l'effort réel de mise en relation. Nous n'en donnons volontairement aucun, car il varie selon les métiers.
Que mettre dans un contrat d'apport d'affaires entre indépendants ?
Un contrat d'apport d'affaires indépendant tient en une à deux pages et fixe les parties, la mission visée, le fait générateur, le calcul, le délai de paiement et la durée du droit à commission. Il protège autant l'apporteur, qui sait ce qu'il touchera, que le bénéficiaire, qui sait ce qu'il doit.
Deux précisions évitent les litiges : la durée pendant laquelle les nouvelles commandes du même client ouvrent encore droit à commission, et l'absence de toute obligation de résultat ou de subordination. L'apporteur ne représente pas le bénéficiaire ; s'il négocie et conclut en son nom de façon durable, on bascule vers le statut d'agent commercial (articles L134-1 et suivants du Code de commerce). Le cadre juridique complet est détaillé dans l'épisode 4/6 de notre série sur la facturation à plusieurs. Le modèle de contrat fera l'objet d'un prochain article.
Comment facturer une commission d'apport d'affaires ?
La commission se facture comme n'importe quelle prestation : l'apporteur émet une facture au nom du bénéficiaire, avec les mentions obligatoires, pour le montant de la commission. Sans facture, le bénéficiaire ne peut pas justifier la dépense et l'apporteur ne peut pas déclarer le revenu proprement.
Ce que l'apporteur écrit sur sa facture
Identité et SIREN des deux parties, date, numéro unique, désignation précise (« commission d'apport d'affaires, dossier client X, facture n° Y »), montant hors taxes, taux de TVA ou mention « TVA non applicable, article 293 B du CGI » s'il est en franchise en base (seuils de 37 500 € pour les services, 41 250 € en seuil majoré). Un micro-entrepreneur de services reste dans son régime tant que son chiffre d'affaires ne dépasse pas 83 600 €, commissions comprises.
Ce que le bénéficiaire contrôle
Il vérifie que le fait générateur est bien atteint, que le montant correspond au contrat et qu'il a reçu la facture avant de payer. Il règle par virement : le versement de la main à la main, surtout en espèces au-delà du plafond de 1 000 €, est la mauvaise piste, car il ne laisse aucune trace comptable.
Comment comptabiliser une commission d'apport d'affaires des deux côtés ?
Chez l'apporteur, la commission est un produit de son activité, déclaré dans son chiffre d'affaires. Chez le bénéficiaire, c'est une charge, déductible au réel mais sans effet en micro-entreprise, où l'abattement forfaitaire remplace les frais réels. Dans tous les cas, la facture est la pièce commune.
Côté apporteur, la commission entre dans le livre des recettes à la date d'encaissement et dans la déclaration Urssaf, comme une prestation de services. Selon sa nature d'activité et ses habitudes, elle relève des BNC ou des BIC (le courtage étant un acte de commerce, article L110-1 du Code de commerce). Côté bénéficiaire, au régime réel, la facture est enregistrée en charge, avec l'éventuelle TVA déductible. Au-delà d'un seuil annuel de commissions versées à une même personne, une déclaration DAS2 est exigée (article 240 du CGI, détaillé dans l'épisode 4/6). Et depuis la réforme, ces factures devront être électroniques : émission obligatoire au 1er septembre 2027.
Apport d'affaires ou co-traitance : comment choisir ? 🔁
Choisissez l'apport d'affaires si vous transmettez un client et que vous ne réalisez aucune partie de la prestation. Choisissez la co-traitance ou la sous-traitance si vous intervenez vous-même sur le chantier ou le dossier. Les deux montages ne se facturent pas de la même manière.
Si le client doit recevoir une seule facture et que chacun y a sa part de travail, la mission à plusieurs convient. Si un seul professionnel exécute et que l'autre a seulement fait la mise en relation, c'est de l'apport d'affaires. Si vous hésitez, demandez-vous : « Est-ce que je vais travailler pour ce client ? » Un oui oriente vers la co-traitance.
Trois exemples concrets
Une entreprise de nettoyage de bureaux sait qu'une de ses clientes cherche un jardinier pour ses espaces verts. Elle la met en relation avec un paysagiste indépendant. Le paysagiste signe et facture ; une commission revient à l'entreprise de nettoyage, réglée une fois la cliente payée.
Un artisan plaquiste refuse un chantier faute de disponibilité et oriente le client vers un confrère. Le confrère facture les travaux ; le plaquiste émet une facture de commission d'apport, sans toucher à l'argent du chantier.
Une graphiste indépendante recommande un développeur web à l'un de ses clients qui veut un site. Le développeur facture la création du site et rémunère la graphiste via une facture de commission, preuve de la mise en relation.
Comment Moze Connect automatise la commission d'apport d'affaires ?
Dans Moze Connect, l'apporteur délègue la fiche client au bénéficiaire avec le pourcentage de rétrocession qu'ils ont défini entre eux. Le bénéficiaire facture son client ; au moment de l'émission, la facture de commission de l'apporteur est générée automatiquement.
Cette facture est ensuite payée automatiquement lors du rapprochement du paiement client, grâce au rapprochement automatique des paiements via un prestataire de paiement sécurisé. La commission est matérialisée par une vraie facture, tracée en comptabilité des deux côtés : c'est l'argument légal, et il évite le virement oublié ou le chiffre approximatif. Pour tout ce qui concerne les tarifs, rendez-vous sur moze.fr.
Pour une mission réalisée à plusieurs, c'est un autre cas, celui du chef de file et des coéquipiers, à retrouver sur la page facturation collaborative de Moze. Pour le récit d'un refus de mission devenu revenu, lisez notre article sur l'apport d'affaires.
Quelles erreurs éviter quand on rémunère un apporteur ?
Les erreurs les plus fréquentes sont l'absence d'écrit, la commission versée avant l'encaissement, le paiement en espèces et l'oubli de la facture. Chacune fragilise la preuve en cas de contrôle ou de désaccord.
Si vous êtes bénéficiaire, ne versez jamais une commission sans facture reçue. Si vous êtes apporteur, ne réclamez rien avant que le fait générateur soit atteint. Si vous travaillez dans un métier réglementé comme l'immobilier (loi Hoguet), vérifiez avant tout qui a le droit de percevoir une rémunération, car certains métiers interdisent ce type de partage. Le pourcentage de commission par métier fera l'objet d'un autre article.
Questions fréquentes
Comment rémunérer un apporteur d'affaires quand on est micro-entrepreneur ?
Un micro-entrepreneur rémunère son apporteur par une commission convenue par écrit, payée après encaissement du client, contre une facture émise par l'apporteur. La charge n'est pas déduite en micro, mais la facture reste indispensable pour justifier le paiement et déclarer correctement le revenu de l'apporteur.
Faut-il un contrat pour un apport d'affaires ?
La loi n'impose pas de forme particulière, mais un écrit est vivement conseillé. Il précise le fait générateur, le mode de calcul, le délai de paiement et la durée du droit à commission. En cas de désaccord, il constitue la preuve de ce qui a été convenu entre les deux professionnels.
Comment facturer une commission d'apport d'affaires ?
L'apporteur émet une facture au bénéficiaire, avec les mentions obligatoires : identités, numéro, date, désignation de la commission, montant hors taxes et TVA ou mention 293 B du CGI en franchise en base. La facture est émise une fois le fait générateur atteint, généralement après le paiement du client.
Une commission d'apport d'affaires est-elle soumise à la TVA ?
Oui, si l'apporteur est assujetti à la TVA. S'il bénéficie de la franchise en base, il facture sans TVA avec la mention « TVA non applicable, article 293 B du CGI ». Il surveille alors les seuils de 37 500 € et 41 250 € pour les prestations de services.
Quelle différence entre apporteur d'affaires et agent commercial ?
L'apporteur se contente de mettre en relation ; l'agent commercial négocie et conclut des contrats au nom et pour le compte d'un mandant, de façon durable (article L134-1 du Code de commerce). Si l'apporteur négocie les conditions du contrat, le risque de requalification en agent commercial apparaît.