Un mois après son lancement, Léa cherche toujours ses premiers clients. Lundi, elle envoie vingt messages. Mercredi, elle publie ses créations. Vendredi, elle appelle des entreprises. Chaque jour, des heures prises sur son métier de graphiste, pour presque aucune réponse. Si vous en êtes là, cet article est pour vous : on y détaille la méthode qui a permis à Léa de trouver ses premiers clients, en commençant par les gens qui la connaissaient déjà.
C'est le deuxième épisode de « Léa se lance », notre série vidéo sur les premiers pas d'une indépendante. Chaque épisode a son article pour aller plus loin sur la question qu'il soulève.
Pourquoi la prospection à l'aveugle épuise
Écrire à des inconnus, publier en espérant être vu, appeler des entreprises qui ne vous attendent pas : tout cela peut finir par payer, mais lentement. Face à vous, une personne qui ne vous connaît pas doit d'abord vous faire confiance. C'est la partie la plus longue.
Posez-vous plutôt la question à l'envers. Quand vous cherchez un graphiste, un électricien ou un plombier, à qui demandez-vous ? À quelqu'un que vous connaissez. Vos futurs clients font exactement pareil. Le bouche-à-oreille vaut toutes les publicités, parce que la confiance est déjà là.
Trouver ses premiers clients : commencer par ceux qui vous connaissent
Au moment de vous lancer, vous avez déjà un réseau, même si vous ne l'appelez pas comme ça. D'anciens collègues, d'anciens clients de votre employeur, des amis, de la famille, des voisins, des gens croisés à un afterwork ou à la sortie de l'école. Et souvent, quelques personnes qui vous ont dit un jour : « Le jour où tu te lances, je t'appelle. »
Ces gens-là ne vous appelleront pas forcément d'eux-mêmes. Pas par mauvaise volonté : ils ont leur vie, ils ont oublié, ou ils ne savent pas que vous êtes disponible. C'est à vous de faire le premier pas. Et c'est beaucoup plus simple que d'écrire à un inconnu.
La méthode en trois étapes
C'est la méthode que Martine, formatrice et membre de MozeConnect, partage avec Léa dans l'épisode. Elle tient en trois étapes.
1. Faites la liste
Prenez une feuille et notez tous les noms qui vous viennent, en trois cercles. Le premier : ceux qui vous ont promis du travail ou qui vous ont dit qu'ils pensaient à vous. Le deuxième : votre entourage proche, qui connaît votre métier. Le troisième : les personnes croisées récemment, à un afterwork, à un salon, chez un client de votre ancien employeur. Ne triez pas encore. Une liste de trente noms n'a rien d'exceptionnel.
Mettez ensuite en haut ceux qui vous ont fait une promesse. Ce sont eux qu'on relance en premier.
2. Relancez-les un par un, avec un message personnel
Pas de message groupé, pas de copier-coller. Un mot qui rappelle votre lien, annonce ce que vous faites désormais, et propose quelque chose de simple. Par exemple : « Bonjour Claire, tu te souviens ? Tu m'avais dit que le jour où tu ouvrirais ta boutique, tu penserais à moi. Je viens de me lancer à mon compte. Si ton projet avance, je serais ravie d'en parler autour d'un café. »
Le canal compte moins que le ton : un SMS, un e-mail ou un appel, selon votre habitude avec la personne. La même logique vaut d'ailleurs plus tard pour relancer ses anciens clients : une relance personnelle passe beaucoup mieux qu'une annonce générale.
3. Demandez à qui ils peuvent parler de vous
C'est l'étape que presque tout le monde oublie. Même si la personne n'a pas besoin de vous aujourd'hui, terminez par une question simple : « Tu connais quelqu'un à qui je pourrais être utile ? » Vous transformez chaque contact en relais possible, sans rien lui demander d'autre qu'un prénom.
Trois métiers, trois listes
Nadia est aide à domicile. Sur sa liste : les familles de son ancien employeur qui l'appréciaient, une voisine qui lui avait parlé de sa mère âgée, l'infirmière croisée chez une patiente. Elle leur écrit un par un. Deux semaines plus tard, la voisine l'appelle, et l'infirmière a donné son numéro à une autre famille.
Hugo est électricien. Sur sa liste : son ancien patron, qui refuse les petits chantiers, deux agents immobiliers rencontrés sur des visites, et un ami qui rénove sa maison. Son ancien patron lui transmet les dépannages qu'il ne prend plus. Un agent immobilier pense à lui pour une mise en conformité.
Léa, notre graphiste, met en haut de sa liste Claire, une cliente de son ancienne agence. Le jour de son départ, Claire lui avait dit : « Le jour où j'ouvre ma boutique, c'est toi que j'appelle. »
Les pièges à éviter
Attendre que les gens se manifestent : une promesse non relancée s'oublie. Envoyer le même message à tout le monde : il se voit tout de suite. Et ne jamais oser demander un nom : c'est pourtant la question qui fait tourner le bouche-à-oreille. Gardez enfin une trace de qui vous avez relancé et quand, pour revenir vers chacun au bon moment, sans insister.
Si vous vous demandez d'où vient vraiment le premier client chez la plupart des indépendants, la réponse est rarement une annonce. C'est presque toujours quelqu'un qui vous connaissait déjà, ou qui a entendu parler de vous par quelqu'un qui vous connaissait.
Ce que fait Léa dans l'épisode 2 💡
Léa a posé sa question un soir dans MOZE Talk, le groupe d'entraide de MozeConnect. Martine lui a donné sa méthode, Thomas et Karim ont partagé leur expérience. Puis Léa a fait sa liste. Tout en haut : Claire. Léa lui a écrit un SMS personnel, et Claire a répondu le soir même : sa boutique ouvre bientôt, il lui faut un logo et une enseigne. Sa première cliente, Léa l'a trouvée elle-même, dans son propre entourage, avec une méthode partagée par une membre du réseau. Quand elle a annoncé la nouvelle sur le fil, les membres l'ont applaudie.
Et Claire a parlé de Léa à son ami Paul, qui ouvre sa boulangerie et veut son devis… le soir même. Dans l'épisode 3, Léa passe sa soirée sur ce devis, et on vous explique comment faire une facture auto-entrepreneur sans y laisser vos soirées.
Et vous, d'où venait votre premier client ? Partagez votre expérience sur MozeConnect, ou découvrez le réseau sur moze.fr.
